王晨：刘总在营利模式上有没有挑战，因为海南相对比较封闭。
刘江文：母婴行业营利遇到挑战，都是价格战，也进入饱和存量时代竞争非常激烈。线上线下价格比拼，竞争非常激烈。人流量下滑，成本增加。门店销售下滑，毛利率下滑，利润更加少。常规的看，按照传统的营利模式，大家的日子会不好过。但所有的企业通过价格战和传统的营利模式，不能让大家发展的很好。咖啡厅很高档，价格很高，也有很便宜的，但消费者为什么到高档的咖啡厅消费。买的不是产品本身，更多的是买环境或者是服务的感觉。消费者不是不愿意掏钱，只不过是愿意到有价值的地方掏钱。简单低价值竞争的企业很难。南国宝宝做很多尝试，我们的营利模式在红海中脱离。现在的母婴店把奶粉放在角落里，因为奶粉不赚钱，奶粉的销量占品类的50%。奶粉的品类比较小，在大品类里做高毛利的产品，小马拉大车。要把这个品牌打造成为当地的一线品牌，又是当地的知名品牌，又是高毛利，又好卖，我的产品就有竞争力。
我们打造付费模式，转移了传统的营利模式。我们不是通过产品差价营利，更多的是通过付费会员实现营利。一年半以前只有6%的会员，现在付费会员有1.5万个，门店销售额占比60%。会员费用1888，孩子服务周期3年。后来放开是终身消费，本来孩子消费是有周期的是3年，我们拉宽以后会有服务项目。通过变化与创新，让付费会员消费从6%的消费者占比到60%。卖卡本身占9%，两者加起来69%。6%的客户占69%的销售，未来也会上升到80%以上。我们可以与线下竞争，也可以与隔壁店竞争，一旦办了卡就跑不掉。除了价格服务之外，我们给他们更多的服务，客户之间的关系非常好，一人一室的服务，每位员工的客户不超过50位，做到更加精准的服务，消费者感受非常好，毛利率不错。净利润非常可观。
王晨：付费会员买东西提供折扣更大吗？
刘江文：对。后面的产品不怎么赚钱，略微营利。一个客户一年的销售额四五千，比较忠诚的客户，给门店贡献10%四五百的利润。我们收1888已经把该赚的钱赚到手了。
王晨：客户算我交了这些会员费，买多少东西才能用完。
刘江文：他们肯定就是划算的，他们到我这买了两个月，省下来的钱可以买卡。现在海南有一张南国宝宝亲情卡是非常有面子的事，非常高端的事。因为20%的客户贡献80%的价值，隔壁店有便宜的货人家会去，这样对我们是非常没有价值的，我们主要就是精准高端的客户。
王晨：通过付费筛选顾客。
刘江文：对。利润模式和营利模式值得大家参考。我在海南实际开店运营，有实战经验值得大家借鉴。
郭梦婕：大家讲价格的厮杀，以及获客成本越来越高。隅田川是比较新的连锁品牌，2016年7月份创立。大家都讲新零售和渠道，我们核心是零售商。对零售商而言，应该更多的考虑从产品品类的结构，服务的专业程度，沟通的方式，以及物流时效等。零售渠道的本质是售卖服务，把服务和产品卖给更多人。现在的大数字化背景下，每位用户都是数字化的人，对零售商而言我们每做一个决策都应该尊重数据以及用数据做支撑。我们提出观点，数字化的服务，怎么理解？现在不单单是很苦的搬箱子的角色，我们作为线下实体的平台，提供更加精准的，更加人性化的服务。我们搭建自己的平台抓取数据，数据精准到什么程度？妈妈进来，店主知道她家的宝宝喜欢蓝色，不喜欢红色。送她几次购买的消费记录可以知道，孩子可能喜欢吃桃子味的，不喜欢吃苹果味的，数字化的东西让用户更能够直观地感受到场景化服务的提升，从而提升用户黏度。现在线下实体店被电商冲击的厉害，流量有分散，提升服务至关重要。
王晨：不要老开发新客户成本太高，要留下老客户增加复购。
郭梦婕：母婴是特殊的圈子，靠口碑相传。实体店周边辐射社区，A妈妈分享我们服务很好，其实这是一个圈子，大大降低了获客的成本。
