主持人：青籽科技创始人兼首席执行官李筱姝女士
嘉宾：
启尔智国际创始人 周如祥先生
登康集团创始人 罗能才先生
圣元国际优博事业部总经理 杨春艳女士
米乐宝贝（北京）科技有限公司董事长 翟建德先生
李筱姝：非常感谢主持人，大家好，我是青籽科技的创始人筱姝。青籽科技是中国家庭经济领域的产业支持和解决方案以及商业决策的服务商。我们旗下有比如说产业的新媒体，叫做青籽商业智，也有产业的智库青籽研究院，以及产业服务，包括教育培训板块。2019年我们的团队跟行业里超过1000家的亲子母婴家庭产业的决策者进行了对话，也撰写了超过200万字以上的行业的洞察分析、案例报道，包括近期跟美团点评发布了一个《2019亲子服务行业报告》，以及我们跟产业垂直基金发布了一个《母婴儿童以及家庭经济产业的蓝皮书》。
所以，今天非常荣幸能够在我们的峰会论坛上跟四位母婴行业的先行者和思考者一起做一次深度的交流和取经，跟大家探讨叫做营销如何赋能经营。其实近期“世界营销之父”——88岁高龄的科特勒先生到访中国，他在演讲结束的时候又说了他那句很经典的话，就是如果未来五年我们还是用同样的方式做生意，可能我们就面临着关门大吉的风险。实际上真的需要五年吗？
我们看到2019年随着用户的需求和技术的变化，整个营销产生了很大的变革。我们感觉到一丝丝的焦虑，包括各种层出不穷的新的玩法，私域流量也好，然后像Vlog这些。给我们带来的，我们看到的现象可能是品牌整个投入的成本不断的攀升，以及购得营销玩法可能失灵了。所以，我们今天其实想跟大家请教的第一个问题，就是在这样的背景下，2019年各位操盘的企业可能面临哪些营销痛点，以及针对这些痛点采取了怎样的创新的实践，大概取得了怎样的成果？我想请登康的罗总先跟我们交流一下，然后再到周总这边有一些其他的问题。
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罗能才：各位下午好！刚才这个题目很大，营销方面登康都在做，但是我们做的更多是梳理整个的，因为我们开的店是一站式的，我们能不能说部分做的不好的，比如说，孕妈的这一块，我们做的就不太好，我们要不要补齐等等这样的东西。我们思考这些问题会多一些，我们目前在梳理这个部分，所以不断的在改进店，我们登康人所有的想法都在店面反映，我们在努力的往这个方面走。今天底有没有同行，要问一些什么问题，我可以尽快的回答。
李筱姝：罗总的问题就是大家有没有什么问题？要不罗总您接着说，刚才谈到还是想回归本质。
罗能才：数字也可以给我们一些指导，但是数字也可以让我们看不到一些问题，我是从两方面来看的。我们只能说我们在适应顾客，但是为什么不引领顾客呢？为什么不去教育消费者，因为我们是一个专业人士，我认为我比顾客更懂他自己。这是我做了快30年的一个感悟。我也要坚持引领消费者可能才会在这个行业当中占有一席之地。
李筱姝：感谢罗总的分享，之后还会给我们具体展开，2019年具体做了哪些事情，下面有请杨总，我们有哪些痛点，2019年做了哪些实践，以及大概有 成果？
杨春艳：刚才罗大哥讲的意思，就是专业就是力量，其实回到营销层面，真正的痛点是什么？就是每个月的收益的订单回款，这个是永远的痛点。但是，背后是什么呢？我觉得背后真正的痛点是我们有没有回到生意的主旋律上来，生意的本质是什么？这实际上是我们2019年回答的最多的一些问题。把这个问题回答清楚了，说2019年我们确定要去做超高端，要去助推，去做聚焦，要全力以赴做减法。我觉得这实际上是我们问自己最多，也是回答最多，也是做的最多的一件事情。
第二个问题，当你想明白你的认知和思维非常聚焦的情况下，那就是靠谁来做。所以，我们一直讲团队是最大的财富，一定是靠人。所以，下午的分享一直在讲一句话，今天90后的消费者叫颜值即正义，我其实更想说，人心即正义。所以，所以，在2019年经营动作中间，我们大面积的招了1/3的新人，同时团队整个的激励，包括所有计划的落地，这是我们一系列动作的落地。所以，讲痛点和创新，其实没有什么创新，刚才宋老师讲的一句话我非常认同，越是在一个非常激烈的市场竞争格局中间，你是谁，越要清清楚楚，舍什么取什么要清清楚楚，剩下的做就是了，这是我的分享。
李筱姝：翟总有什么要分享的？
翟建德：米乐宝贝今年是“双11”刚刚上线的一个新平台，我们用五个字来描述一下，很多时候大家问米乐宝贝跟其他品牌有什么不一样，我说我们是大同大不同。我们表面上看跟其他品牌差不多，但是本质上是不一样的，刚才有嘉宾讲商业的本质，米乐宝贝用两年半的时间去打磨、筹划，我们整个核心是“以利他心，奉利他行”，形成我们的商业机制，最终米乐宝贝还是走了很差异化的路线，我们说我们跟别人走的不一样，我们是在道路上，经营的本质是利益最大化，我们是利益最小化。
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我们做的平台的发心就是要保证品质安全，这块我们做了两年多的市场调研，特别是一些国外品牌的奶粉在中国有假冒伪劣的事情出现。刚才问到2019年我们在营销上的概念，营销大家都在创新，哪有那么多新可创？就是本身很多资源自然而然在那里呈现，只是把它重新调整一下，拿过来就行了，利益最小化可能就是我们的核心。
李筱姝：其实营销并没有捷径可言，实际上是在不断的付出、测试、优化，再付出，再测试，再优化。从过去流量的时代，到现在运营为王的时代，周总，您看到2019年母婴营销领域有没有现象级的案例，跟我们大家做一些分析。
周如祥：大家下午好！到年底会议越来越多，每场会议我都会问大家一句话，今年生意好做吗？所有人都回答不好做，我还要问，不好做，为什么还要开店，开店的人还是越来越多。我也会看到生意不好做，也会看到很多品牌出现。今天早晨我的朋友问我说，周老师，那个谁谁谁认识吗？我说不认识。那个品牌你知道吗？我不说知道，我不知道的品牌太多了，因为出来的品牌也很多。我们就会发现品牌越来越多，店越开越多，生意越来越不好做。
我们回过头来再想一个问题，中国母婴市场那么大，但是我们产业非常小，我们过百亿的企业没有几个。今年4月我带我们行业一帮人去台湾一个企业参观，我们深入的了解以后，台湾的药店卖母婴产品，台湾的医药的门店的竞争一定比我们现在的母婴行业要竞争强多少倍，但是那家企业叫“大树”，三年前大输是钉钉的1/3，今年钉钉是它的1/3，但是钉钉的生意没有下降。都说生意难做，毛利下降，我们发现台湾他们的毛利率平均23%，但是大树的毛利率达到40%，而且在竞争那么强烈的情况下，一个小小的台湾可以做到15个亿的人民币的业绩。他跟我在聊，说到台湾才知道什么叫竞争力，我说怎么可以做到这样的概念，他回答了我三个词，这三个词特别有意思，第一个词叫好人，第二个词叫好店，第三个词叫好货，大家想想什么叫好人呢？很多人很难理解什么叫好人，他理解的好人很奇怪，他对好人的定义是颜值高，为什么颜值高是好人呢？说凡是来大树的员工，三年之内一定要达到一万个粉丝，如果没有一万个粉丝，他不叫好人，颜值高的人吸粉能力强。第二，好人要年轻化，大树的平均年龄26.7%，但是钉钉平均是42.7岁。一个20多岁的团队跟一个40多岁的团队，谁能够更厉害。所谓年轻化，他们说在大树，年龄超过35岁的人都不是好人，因为到35岁他还没有做到总监，就必须离开。这就是年轻化。
第三，什么叫好人？专业化，他的学历要高。1/3大树的人是研究生以上的学历。我想从这三个方面来看，好人的理解跟我们的理解会不太一样。
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我们再看生意的结构，他说有1/3的销售来自于他粉丝经济的销售，就是因为他们每个员工都有很多粉丝，造成一个什么结果？每个人的销售清单都有粉丝买的，就是店铺以外的销售。刚刚高总讲的，也是给我很好的震撼，要用店外的销售提升业绩。年轻化，更有互联网思维。
但是，从另外一个故事来讲，曾经有一个朋友说，20年前在台上的时候，我们不断的记笔记，记了那么多笔记，十年前再看到你的时候，我笔记不做了，说你讲的我都做到了。反过头来，我们再回到现在，现在记笔记的更少了，都拿着相机在照，我们两个人还在台说。我之前讲了一句话，凡是上台的人没有一个好东西，为什么？因为上台的都是讲的多，做得少，这个行业需要脚踏实地做的人，不是在上面胡说八道的人。谢谢！
李筱姝：我想到一个点，下围棋的时候局在棋外，棋在局外，如果我们只盯着营销的“术”，可能就忽略了更高的“势”和更高维度的“道”。接下来请教各位老板营销之道。如何做到区域融通，以及现在其实已经确立了我们的未来实体店的这样一种模式，我们叫“产品+服务+体验”。究竟我们在比如说，智慧门店的数字化营销这个层面，以及体验式营销上，做了哪些卓有成效的动作？能够做到今天这样的成绩。
罗能才：今年我的日子还好一些，对我比较公平，对我们这个企业会比较公平。因为我们一直在老老实实做一些事情，经济下降了，我的日子好过了，很多人光着屁股在游泳。实际上在今年7月有一个分享，我认为今天有的企业还在消亡掉，我认为会达到一个新的平衡，这个是很残酷的。当然，很多指标都可以，我们说你的市场占有率是多少，你的坪效是多少，几个数字就可以把你的定位定在哪里了。
我觉得这么多年，我们一直是往一站式这块走，然后电商来了，说要用激光枪把我们扫掉，我们也吓的屁滚尿流的，但是终于找到了逃命的路子，我们零售也做，服务也做。站在我的角度，我们确保他怎么发展，怎么活着，我们围绕消费者做。
刚才也有做玩具的，为什么他那个又租又卖，我们平常在店里卖的惨不忍睹，压了很多东西，也没怎么做好。所以，我们到外面去看的时候，可以看到这个有没有更好的卖法，为什么不学习？我觉得可能与其讲营销，还不如先把这些短板补齐了那就不得了。当然，整个方向，刚才宋老师也在说，我们服务真的要加强了，可能要说的只是这一点。我觉得我们同行是不是往这方面走一走，商品的竞争确实已经白热化了，大家只是你先走一步，我后走一步，实际上并不是优势，但是优势是说，我的供应链，那是另外一个问题了。在服务这块，我们希望把这个方面加强。这是我的想法。
李筱姝：罗总还是谦虚了，实际上他在提示我们要回归生意的本质，做更多底层的思考。杨总这边，圣云国际今年上半年在超高端同比增长80%，作为国产奶粉代表品牌，怎么在存量的市场找出自己的增量呢？
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杨春艳：第一，我觉得所有过往皆为虚张，这个时候谈之前已经没有意义了，眼下或者明天提出我们面临非常大的压力和挑战，这一点是我们所有的不管经营角色，还是管理角色都要非常清醒的看待。第二，实际上今天这样一个市场的竞争格局，恰恰要回归经营本身。回归经营本身来说，举个例子，昨天我一直都在开会，开的其中有一个会是来自KA渠道的头脑风暴会，参与会议的人其实是来自于最最一线的，接触门店的，做终端落地推广活动的，管理导购团队的，其实是这样一个商务团队的沟通会。沟通会中间会发现，在我们主体上，今年我们的倾向主策略就是做大母婴，所以根上我们并没有非常好的增长，但是我们依然能看到在这样一个策略聚焦的导向上，依然实现了比较好的增长。所以，来自深圳这样一个竞争激烈的市场格局中间，我问一线团队你做了什么？他说做了两件事情：
第一，其实就在不停的招人、留人，每天早上起来第一件事情，我的人还在不在？因为非常担心这个门店的生意做的很好了，竞品说我给你钱，你过来。所以，这实际上是真实的市场竞争格局最惨烈的，也是最平常的状态。
第二，他说每天在旺季或者节庆的时候做活动，做服务，每天基本上凌晨十二点到一点回去，早上六点去门店做准备，很年轻的一个90后小伙子，就是这样。所以，每个人做了这样一个循环的分享，实际上在我的层面看，给我特别大的一个反思和触动。第一个触动是说，其实所有的生意背后，包括我们谈任何新鲜的主题，我并不喜欢谈多么高大上的时尚的主题，那些与生意都有那么大的关系吗？我不觉得，我恰恰觉得经营要向内做，越是竞争残酷的时候越是要向内做经营。
昨天会议我非常大的反思就是以往我们说费用不够，我们经常就是会找一堆理由，但是昨天没有一个人谈费用，他们谈的都是人。所以，这是我们昨天开会其实给我特别大的一个反思。回到我们刚才主持人问我的问题，我觉得对于我来讲，我们在行业竞争中间应该讲还有非常大的提升的空间。我们还有非常多做的不够好的地方。
李筱姝：实际上给我的感受就是营销本质并不完全在短期的获客，而是为了赢得客户。我们也看到像翟总这边，像米乐宝贝这种新兴的品牌，在非常短的不到一年的时间内，但是能够在新生代父母当中建立一定的心智的印象，我们怎么做到这一点，在这么短时间内，迅速让他们对我们的差别和品牌形成认知？
翟建德：米乐宝贝创业之初，就定位于“中国值得信赖的母婴电商平台”这么一个目标和愿景，我们的核心是值得信赖，值得信赖不是我们说出来的，是我们做到的。我也参加了一些行业招商会，大家都会说我们是百分之百，如何之好，我觉得这些话都很空洞，没有背后逻辑支撑。米乐宝贝相对于实体店我们要融合线上和线下，我们会跟大家打成一团，我们线上提供了产品对接线下的一些门店，还有一些服务类的店，我们整个是融合的。我们也会帮助线下的店进行拓客，一些赋能的做法，帮助他们获取更多的资源，创造更多的价值。
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所以说，我刚才也聊了，米乐宝贝是跟别人不一样的，我们走的路线，从核心的出发点就不一样。目前，我们把项目通过全国区域合伙人这么一个方式进行落地。全国区域合伙人我们也总结了12个字，成为我们区域合伙人，一个区域是独家的，另外有12个字：资本安全、收入多元、操作简单，而且跟线下将来结合，这是国内在同行业里找不到我们这个模式，我们整个团队一直在打磨，跟所有的合作方都是在合作过程中把最大的一块蛋糕切给大家。我们说营销这些战术层面，我们不需要做过多的工作，这个市场就在哪里。像今年那个电影，“山就在那里”一样，不需要做过多的东西，一切都是自然而然，顺其自然，水到渠成的事，谢谢！
李筱姝：感谢翟总，刚才大家都过于谦虚了，包括翟总，现在有至少上万家庭的关注度了，所以我们会看到，其实抓住心智红利，背后可能流量红利就变得顺理成章了。最后再请教一下周总，我们一直说流量红利见顶了，如果一定要预测，水分预测是一个非常难的事情，未来母婴的创新营销会有什么样的趋势？您怎么看？
周如祥：其实我们很多时候都在讲“经营货”，我们讲“经营货”处处为敌，每个人都是敌人。经营人可能处处是朋友，到底是经营人还是“经营货”，这是值得我们思考的问题。
第二，我们是做生意还是做品牌？我们做生意看的是今天，我们做品牌看的是明天，品牌得到消费者的信任越来越难，我们门店租金越来越贵，获客成本越来越高，今天很多人借助了第三方的平台，看上去好像借助了别人的平台。在这个行业里面，很多人思考的东西都是为别人做，很少为自己来做。
所以，要意识到未来，最早期我们都叫渠道为王，今天我们都在讲用户为王的时代，讲用户为王的时代，并不是前面两个时代已经结束了，一定它是并进的。但是我们在想这个问题，如果把流量变为私有化，是值得我们思考的吗？如果没有把流量变成私有化，我们不叫经营，我们还叫什么？还叫做生意，还叫做一般的生意。只有把流量变为私有化以后，就要制定自己的平台，然后让更多的流量回归到企业来，这样可能会让我的企业走得更远，如果只是有第三方平台，只是短期的做一个生意，我解决了长远的生意，但是没有解决更长远的问题。行业也是一个问题的存在，比如有大连锁、小连锁，有中连锁，大连锁我们会把它分成1234，一个好过，两个略微强烈一点，三个平淡，四个焦虑。如果再分一下，前100个都迷茫，中间1000个都不知道今天眼睛闭上的时候明天能不能再睁得开，非常痛苦。大连锁要么是特别大，有一定话语权的时候，我们开始制定了自己的平台，小连锁够跟着大哥跑了。十年前每个人走路都是抬头挺胸的，现在看看我们行业每个人，都是摇头叹气的。所以说，这告诉我们一个概念，行业是大的，我们的基础没有做好，说一千道一万，商业的本质是打好基础，做好自己的基础工作，然后把自己的身体更节省。什么叫赋能？赋能一边是“贝”，另外一个是身体，身体不够强大就没有武力，没有武力靠什么去赋能？靠什么得到未来的市场？很难。
所以，最后一句话想说，如何构建自己的平台，让流量变为私有化，是我们未来的方向，谢谢！
李筱姝：非常感谢周总、罗总、杨总、翟总的精彩分享，再次对他们刚才给我们的内容报以掌声。我们需要关注营销的长期主义，这个长期主义可能是打破原来的从认知到认同再到转化的这样一个线性的思路，而是我们需要在整个营销体系去建立跟消费者更多的全触点的新的方式。所以，希望每一位在座的同行都能够找到我们未来营销的新大陆。感谢各位嘉宾！感谢主办方，谢谢大家！
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