袁岳：非常高兴能够又一次来到我们这个会议的现场，站在一个企业和创业者的角度来说大家非常关心么样的点跟我们有关，今天给大家带来一个概念，就是DTC，这个词是我们有什么东西可以给到消费者，这就是我要的，有巨大的需求，但是有非常小的新公益，这个两者之间的反差是这个问题真正的关键。
跟大家分享这个话题之前说说这个DTC是什么东西，在美国这是最新发布的在DTC240个最棒的品牌，这些品牌专注于做一个产品，把这个产品做到违法广告法的程度，DTC就是做到这个领域，要么最棒，要么最美观，总是就是最什么的品牌，过去十年当中，美国DT消费市场发生最大的变化，80%的畅销品是DTC品牌。
这个图是宝洁的产品，它的产品非常丰富，60多个产品是相对来说是核心的产品，但是过去十年当中围绕宝洁一圈，你看到那一圈的品牌都是DTC的，特点就是针对中间一个产品穷追猛打，在这个过程当中超过他，最近五年宝洁就是说你既然那么厉害，我投资你，所以他在这个中间投资了一大批围绕他的DTC品牌，像宝洁这么着名的大品牌，我们回头来看，就是这样的一个大的国际品牌都抗不住这个DTC品牌在所有细分领域当中对他的攻击。
DTC品牌针对他某一个产品突破市场，这样一个情形如果我们进一步看一下DTC跟过去不一样的是，过去我们做的产品从大家搞出一个产品，研发一个产品，生产出来，投放到市场上，做广告，到渠道，有的产品甚至用一年的周期看，我们很多母婴产品研发周期在八个月到一年半左右。但是DTC产品不一样，一年就可以产生一个大品牌。它最重要的特点是不再像传统的产品我做一个产品我还要开一个生产线，它的方法重点是在于研发和产品本身的周期管理和对于供应链管理，以及在市场当中，渠道的管理。
管理有非常重要的特点，过去消费者跟今天消费者不一样，现在比过去的消费者聪明多了，现在面临80后95后的爸爸妈妈表面看什么都不知道，他其实什么都知道，这个能力跟以前发生很大的改变，因此今天DTC产品从研发的时候不是自己编出来的，都是因为你生孩子，后来才参加创业，这种听起来很有情节，情节是你当初的动机，不代表你做这个产品能做好，为什么？因为孩子太多样了，消费者太多样了，所以在我们DTC里面你要跟你的目标保持交互，交流互动，而且是高频的交流互动，跟他共创，这个产品是共同创造出来的，整个服务过程当中，渠道优化的过程当中，你也始终要听消费者的意见。
第 1 页:
我们今天的设计师尊重消费者吗，我们设计师怎么跟消费者对话这是很大的问题，我们很多时候在那个环节断掉了，消费者本身看不起消费者，不懂得跟消费者对话，所以这个时候开始产生了一个矛盾，整个过程中间，过去大家非常重视产品，但是在这个里面产品和渠道要一体化，渠道的美学和渠道的服务形态跟产品同样达到DTC，另外一个一旦变成一个短周期快速变化的产品，对于提出来一个很重要的问题，这种短周期对供应链的影响也不一样，这个里面从小批量变成中批量大批量这个有可能发生，在美国DTC行业发展当中供应链发生很多发生了变化，一大批专门服务于这个DTC产品的，从社交内容的革新，从小批量供应链的管理，比如说小批量仓储的管理，基于包装本身专业的，新型的服务公司，这样的话使得消费者和我们作为一个企业之间的互动极大提高。
这个本身是面对今天我们新一代的消费者在很大程度上来说，DTC面临的消费者是年轻一代，具体到中国来说，DTC的消费者就是35岁以下的消费者，我们今天可以成为亲子中间这个亲，母婴中间这个母。
中国的母婴市场和中国的亲子市场更多考虑母和亲的，美国市场有一个非常大的专门给狗送盒子的品牌，这个产品改变了宠物市场上，成为市场第一，他研发的每一款产品都会跟狗交互，他要跟狗聊天，怎么跟狗聊天？他给狗看新产品的时候，狗表现很兴奋的方法不一样，如果跟狗沟通为什么不能跟小孩子交互，我们主要考虑的是大人，无论是开一个店，或者研发产品的时候，其实只考虑成人的意愿，这个意义上来说，我们的产品其实是DTC的程度不够。
我们简单的说DTC总结三句话，最重要的特点，在前端来说美学观念发生变化，DTC它的创意会选择精准的人群，如果是95年的妈妈，或者是一个92年的妈妈，对不同妈妈提供的产品有差异，不同人的美学观点不一样。他在看一个东西，美和不美的标准不同。
另外一个材料使用的区别，DTC大规模在消费者中间广泛使用新材料，过去说到材料创新会想到搞材料的国企用到航天上，飞机上，如此多的高频率使用在消费者上，市场DTC改变了大规模使用新材料的特点，新材料带来不一样的质量，不一样的重量感和不一样的使用产品上的优化。
另外渠道的美化，DTC时代的眼镜店是一套衣服换一个眼镜，绝大部分的DTC产品店的时尚度跟原来的时尚度不一样，从终端角度来说供应链，服务的敏捷性，我们所使用的多层次、库存法，店面堆了多东西卖不掉，我们堆在店面就是存的东西要收租金，其实是仓储，你放到店里面高流动的才是有效的，而供应链的每一个层次用库存法做，这个完全没有办法对付市场。我们最重要的改变是低关税模式，WTO要求我们关税减让的水平更低。母婴会有更好的更便宜的东西进入市场。这是在供应链上，从后端角度来说，是一个对技术的中间有两个字，一个是材料，一个就是数据技术，数据技术不仅仅用在研发和实际的时候跟消费者交互，整个供应链当中的高消费取决于整体的数据化管理，在数据智能和机器智能决定你高效的管理模式。所以DTC是一个从前台、中台、后台都发生变化的新的产品。
今天对美国来说，2010年是他号称DTC的元年，中国在2020年我们进入DTC的元年，我们在之前已经有了一些的产品，有一些0，对中国来说，我们的DTC在明年进入到DTC旺盛的年份。
第 2 页:
我们看看在母婴的领域，母婴的领域中间，我们中国面临新的家庭的形态，大家可以看到孩子在家庭日常消费的支出这个比重是蛮大的，如果按照刚刚改革开放的时候，每个孩子在家里面只有不到6%-7%的占的消费率，今天对于孩子来说占的整个家庭资源购买力的比重非常大。
从另外一个方面来说，我们看到现在的妈妈，在生孩子的时候，对80后妈妈来说开始生二胎，90后的妈妈虽然生了孩子，但是保持着少女心，尽管大家都在生孩子，但是两个生孩子的人不一样，包括90后妈妈她关注的喜欢在这个里面她很少有集中的明星的。
这个过程当中消费的形态发生了变化，DTC发生的时候，第一个除了人年轻化，美学观点不一样，还有周期发生很大的变化，还有品质要求发生了改变，过去我们觉得好东西是轻易不会扔的，今天来说好东西，但是他看到新的好东西，原来的好东西没有什么用，就可能用新的好东西了。
另外一个对于他喜欢这个东西的周期大大缩短，这个很大程度上因为我们智能手机带来周期感和模式发生很大的改变，这样的改变使得我们今天面对的需要的这个场景的时候，对产品的选择方向，最后对这个产品持续使用的方式会发生改变。
这是刚才给大家讲的狗，这个公司做了很有意思的，全美国的狗72%都喜欢咬玩偶，所以成了民主党特别推荐的，你应该多给你们家狗买这个，所以特别的出名！这个产品来了以后，狗特别喜欢他们家的东西，美国人有狗的家庭中间，有宠物的家庭80%有小孩的，所以在一定程度上来说狗是亲子消费中间很重要的。这个里面也有，生过小孩的人知道，刚生出来小孩医院里面有一个监测婴儿刚刚出来，这个实际上有传输数据的，现在把小孩抱过去之后，小孩不舒适了你才会看这些数据，这个公司用了很简单的方式，小孩子脚上有袜子，可以24小时监测小孩的所有数据。
他用一个服务包提供一个小孩一整年这个小孩每天的数据的监测，所有这些产品很重要的特点就是跟用户高度的交互。像有一家的公司，要求所有的设计师不能在公司里面办法，必须在门店办公。公司总部的员工不能在总部办公，公司总部员工轮岗在店面中间做副店长，所以他用这样的方式使得这个公司所有的人员跟市场保持高度交互，这种用户交互的方式。
这里面改变一个很重要的观点，DTC的时代重视的消费者不是所有的消费者，重视是消费者当中的核心消费者，这个改变过去市场研究的方法。对于DTC来说，重点强调有影响力的消费者，所以他的方法是每100人中间可能有5个人属于铁粉，一个人属于发烧友的，既是你的铁粉又很懂行，所以发烧友和铁粉是他的核心。
数据智能在交互中间起很重要的作用，你的消费者这方面的信息收集出来，怎么知道快速研发下一款的产品，过去我们根据市场研究做花很长的时间，如果持续掌握消费者其他方面的数据，可以预测他任何一款想要下一款的产品，所以我们掌握一个普通的消费群体和一个消费者70%左右的其他方面的数据，我们就知道这个目标群体要的是什么，所以这不再是过去的问法，已经变成了一种算法，这也是数据智能在今天发挥的作用。
第3 页:
有的人说了有这么多的新材料和东西，会不会这个东西很贵，不会。所有的DTC产品提供和一个新的定价模式，高质低价，DTC产品没有低价货，也没有高价货，也没有奢侈品。它怎么实现这个方式？一方面两边计算的方式，比如过去我们定价怎么卖？普通的产品在我们这卖，卖的少的时候贵，卖多一点的时候便宜，普通是这样的。但是在DTC的方法是共享力量法，因为相对来说是在数据获得方面比较强，他可以计算出每一款产品在实际市场的需求量多大和我可触及的需求量多大，我按照可触及的需求的总量，如果我这个产品卖出去80万套，这80万套都卖出去应该怎么定，我们看到所有的这些产品。
大家可以看到这是日本的产品，他发现一个小孩从出生到他2岁的时候，如果他所有每一个时间会发生16个阶段，就是喝奶的时候知识不同的，随着孩子的发育是不同的，每个阶段性的奶瓶造型跟身体形态相一致。
当然还有给婴儿的服装。另外一方面从渠道表现来说，我们会看到的是创造新的美学，这个眼镜店是今年春季的时候他的，春季纽约流行时尚，就是今年的色彩比较亮的绿色，这个亮绿色是这两年大火，这个店跟其他的完全一致，每个人的眼镜是5-7年不换的，不是那么快换的，但是这个眼镜店去掉了很多中间环节，他鼓励你买一副眼镜的价钱买八副眼镜，意味着你换装的时候，换季的时候应该换眼镜，所以你可以快速换的所以跟时尚之间的关联就会紧。
这个也是，一个女孩子的少女心跟房子的选择有关系，过去做精装间的时候，现在98%是各种古典，另外属于比较简装，那是80后的，但是现在90后买房子的总量，跟70后买的套数一样，但是市场上基本上没有受90后喜欢的房间的套系的设计，这是从渠道来说。
另外从供应链角度来说会产生专门的对供应链更加的友好。有很多人把你的需求公开出来，然后这样的话，很多的设计师参与设计，设计完了以后，在网上通过项目制实施的方法，看谁的被选种，其他人有兴趣可以继续买。
供应链中间一个非常重要的点，比如旁边有专门现在做包装供应链专门的服务商，也有小批量仓储的服务商。我们现在很多社交电商，其实近乎所有的DTC都非常注重社交，我们讲的社交把熟的和不熟的人滚到一起变成一个社区或者社群，然后天天给他卖东西。
在这个DTC的上面，有一个非常不重要就是社交要跟卖东西隔离，比如这个做狗的东西，很多在社交的时候，原来对我们家的狗这么不了解，原来有那么多的认知，所以有很多狗心理学的研究等等。
这就是让很多人因为在社交中间获得更多的帮助，他们大部分社交是为了社交，这就是为什么我们社交6个月以后朋友很少，一年以后没有朋友，这是一个非常不一样的社交模型，这个里面他们跟我们之间也有很核心的差距，正因为这样，我们不需要把货放在店面上，放在仓库里，我们自己备着货防止卖的好铺货，这个是智能的订货模式变得非常的重要。
第4页:
我们现在有了一些企业在探索DTC简单用四个要素看，第一个是产品产生的消费者交互，第二个渠道美学和渠道服务功能要跟产品的创新度一致，第三个终端供应链效率要非常的高，最后数据技术贯穿整体的供应链，确保他能够产生精准的市场效应。
按照这样的标准，我们在市场上已经有一些专门做，他要么在流量程度上做了一定的考虑。在国外流量管理最重要的是做官网，日本线下店渠道最重要，所以他的DTC发展由渠道本身决定，这一点在国内不一样。有些企业更加注重打造出更棒的产品，有一些企业用数据管理。
国内已经有了打造一条腿和两条腿像DTC的做法，但是比较全面看起来，像DTC的在母婴领域其实还是比较少。
总的来说这个领域中间，市场已经开始有了这个方面，我们拥有了更多的服务机制，我怎么跟消费者做频繁的交互和对话，而且我懂得他说的什么意思，而且我下面跟他频繁的交互是什么。我们也提供一些东西，如何能够把你的消费者管理起来，而且研发一款新产品，我怎么继续跟他的互动研发新产品，我把我的设计师如何变成交互设计师，我们有一些工具支持他们把这个工作做起来。
这款是我们过去几年精心打造的一款提供给大家，作为一个工具，可以进行很快交互的工具，这个在过去的两年当中已经有900万消费者交互的工具。
另外一个角度渠道本身来说，现在有一些探索DTC的渠道。比如说这个杂物社，除了这个还有我们投的一条，现在在做精品线下店，他在这个里面也有1.0产品，虽然不是专业的母婴渠道，但是如果未来来看，这种精品，美学达到这么高的程度，同时具备能量管理能力非常的重要。
另外我们说供应链本身，供应链有些东西过去不放在供应链里面，比如说社交，怎么把社交内容做的非常棒，我们过去很多的大家卖东西的人说社交内容不是我的长项，美国和日本做DTC中间有一些服务商专门做你这个垂直内容中间怎么做社交内容，比如说母婴里面怎么做社交内容，可以持续打动，实际变成不是专家讲，变成持续不断的交互的组成部分。
另外一个我们在供应链和物流这个领域中间支持小批量、快速到位，而不需要你在各个领域中间库存积压，这个方面用更多智能化的方式进行快速、高效的调配。
母婴领域将来可以形成一个生态，可以把这个领域有益发展DTC产品和DTC渠道和DTC服务的这样一个共同的生态共同推动市场更好的往前发展，所以大家有些问题的话，我们将来可以探讨。总之随着我们2020年这个DTC元年的到来，其实在母婴这个领域当中，按照DTC的目光来说相当于一个荒芜的领域，需求已经形成了，规模已经形成了，但是它的工艺还是有很大的发展机会，无论是产品端、渠道端、服务端都有这样的机会，所以我想我们将来这个大会既应该是动员力的发生地，也是将来中期初步获得的成果，以及将来有更多的DTC产品的呈现地，所以将发展的能力和潜力套到更多的单体突破的产品的这个渠道，可以在我们中间涌现，期待大家，谢谢。
第5 页: