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安琪纽特:用母婴营养品助连锁药店突破营销困局

| 出处: 妈妈网

  近年来,随着国家二胎政策放开、健康中国等战略实施,为母婴营养保健市场扩容创造了极大的空间,也吸引了众多连锁药店抢夺先机,在广阔的县域市场大显身手,成立“孕婴童营养品专区”。但受县域市场信息封闭、品类不全等因素所限,如何快速扩容县域市场已成为供零双方的关注重点。

  前段时间,在青岛举办的西鼎会——安琪纽特特邀专场上,业内专家、县域药店连锁、营养保健品品牌就“如何挖掘儿童营养健康消费机遇”做了深度探讨。

  销售乏力为哪般?

  红利当前,市场格局仍呈混乱之势。鉴于营养品行业准入门槛低,母婴营养品的品牌数量愈发庞大。据统计,国内母婴营养品品牌数量高达2000个,其中80%为贴牌生产,加上缺少强势领导品牌,儿童营养健康市场销售相对乏力。

  中国药店智慧联盟发起人晁前飞认为,现阶段县域儿童营养健康市场面临三个主要问题:

  第一,专业知识不足。过去数年,县域连锁片面追求高毛利产品,企业考虑利润因素,往往存在连锁培训投入少、动销资源少等问题,县域市场大部分一线营业员专业知识非常缺乏。

  第二,品牌品种缺乏。县域市场竞争不充分,缺乏知名品牌产品。

  第三,营销活动形式单一。多年来最常用“送鸡蛋”式活动,县域药店连锁忽视了不同群体存在的不同需求。县域药店要实现粗放式经营到精细化营销的转化,需认识到创新营销活动是零售企业重要的盈利模式。

  章丘健民医药连锁有限公司董事长孙兆毅认为,出现这一现状的原因有三。

  其一,品牌和连锁重视程度不够。前几年保健品的销售对象仅局限于老年人,着力在降血脂、降血糖等方面。新生儿作为新生的群体,更应该进入保健的行列中。章丘健民医药与安琪纽特从性价比、疗效、品牌力等进行了多方面有效合作,并摸索出如何利用这些优势去引导顾客的关键,在于将店员培养成专业人员。目前,章丘健民医药培养了一批育婴师,其中有30名正在升级为高级育婴师。

  其二,忽视了消费者教育。儿童营养保健品应主打品质和效果,从“娃娃”入手,通过学校、幼儿园进行教育,让他们的主动需求变成家长的购买行为。

  其三则是电商、代购市场带来的冲击。消费者有了更多的选择,要将他们引导至药店购买,就需要营销模式的创新。

  六安平安医药连锁有限公司董事长沈海斌也表示,这几年药店都聚焦慢病、养生中药医疗器械,对儿童营养保健品没有足够重视,其次是缺乏品牌的支持和推动。

  拥抱政策福利,实现营销突破

  2016年,艾索儿童研究机构、凤凰奥美品牌咨询、上海大学广告与品牌研究中心等多家机构联合,全面系统地对母婴产品领域的品类健康问题进行调研。调查结果发现,0-12岁儿童中有68.2%的比例食用过营养品,其中近两成儿童经常食用,可见儿童营养保健品逐渐成为大市场。因此,如何抢占县域儿童健康市场先机,已经成为县域连锁考虑的重点。

  那么,县域药店如何抓住机遇,实现营销突破?

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