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专访 | 陈靖:穿透下沉市场

编辑:JOJO

采访嘉宾:

陈靖

北京爱乐祺文化发展股份有限公司董事长


主持人:

陈老师,其实您在托育行业有从业多年的经历,也是行业内资深专家。您当初从事这个行业的初衷是什么?


陈靖:

我经常在开会的时候,跟公司内部人员说,进入这个行业的人需要具备情怀,但到一定的时候需要的是以市场化为导向的情怀。既然是企业,首先得是生存,然后才是发展。当初进入这个行业,是因为我看到了我家大宝当时上的早教中心有很多小朋友,于是认真算了一下他们的盈利模式,如果按照课程消耗和确认收入算的话,他们的商业模式是不成立的。传统的早教课程一周消耗1-2节课,积累的其实只是现金流。只有把托班跟早教相结合,才能提高中心教室的使用率。所以,我2007年下半年开办的第一个园所就是托班(当时是叫托幼,2010年以后才叫托育)。


另外,站在一个母亲的立场上,我希望我能为孩子们做一点事,希望在帮助自己孩子的同时,也能帮助到别人。


主持人:

不管从生意的角度,以及从父母的角度,您是非常认可整个托育行业的发展前景。那其实政策这两年对托育行业影响特别大,包括近期会发现一些密集出台的政策。您觉得政策对托育行业影响未来的发展方向,主要会体现在哪一些方面?


陈靖:

因为政策密集的出台,从去年下半年大家都感觉到了托育的赛道上很拥挤,之前很多没有见过的大大小小的品牌瞬间出来了。其实托育并不是那么好复制的,它是需要心理学、生理学、教育学等很多方面进行支撑的。这次的项目研究组也是需要各方面的专家来共同参与。政策密集的出台自然有好的地方,但在政策落地的过程中还是需要把握度。另外,资本的风向会跟着政策走,现有政策就让资本把风向转到了托育。我们一直说不忘初心,方得始终,其实还有一句话,初心易得,始终难求。


主持人:

爱乐祺在激烈的竞争里,核心的优势在哪?


陈靖:

我认为爱乐祺最核心的优势在于标准化。去年爱乐祺的关键词标准化。等我们做完了标准以后,很多的地方都开始做标准了。今年爱乐祺的关键词是十项全能,也就是十个赋能。爱乐祺到今天为止,积累了很多照顾孩子的经验还有家长的认可,这些东西是不可以被抹杀的,这是一种积淀。而最近这1-2年才成立的新品牌,可能他们第一届的小朋友还没有毕业,是没有经验可以总结的。


在标准化的背后,其实是一个不断固化、优化和总结的过程。所有的东西先固化,在固化的过程中发现有成长的地方或者说提升的地方,我们再把它进行优化。然后再固化,再优化,就变成了爱乐祺最终的标准化。这种标准化其实是很精细的,也是可视化的。以前用文字表现很难理解,现在我们用画的形式。比如小朋友不识字不知道要怎么洗手,我们就利用画画的形式把这些东西变成流程化的东西。宝宝什么时候该吃饭,什么时候该睡觉,都是通过可视化的流程图体现出来的。这是爱乐祺的优势。


爱乐祺的团队也是优势。我的团队一直对托育事业是带着情怀的,我们是想要达到目标的。


主持人:

刚才提到的标准化也是爱乐祺规模化路上快速扩张的原因。您觉得目前包括人才培训也好,就是怎么保持在规模化的过程中质量与速度的平衡。


陈靖:

爱乐祺的第一步是实体中心在全国的扩张。除了海南和西藏,其它的省份全部都有爱乐祺的实体门店。在实体扩张过速的时候,人才会成为一个瓶颈。今年上半年,爱乐祺成立了全资子公司专门用于人才的培养,包括:1、面向社会招收18-35岁的学生,在大学里做定向培养;2、贫困地区的就业扶贫,3、国际生的留学实习等,我们从多个方面突破瓶颈。因为我们自己做实体,所以知道托育机构需要什么样的专业,需要什么样的人才。在国家没有任何要求的时候,爱乐祺就要求所有师资双证入门,健康证还有无犯罪记录证明。这是爱乐祺对人员的把控,一个是身体上的,一个是心理上的。单独靠企业的力量虽然有点单薄,但我们尽力做好自己的每一分。


未来,我们会通过系统的形式,向家长投放实时视频,以此保证整个行业的良性和标准化发展。监控有三个功能,一、人脸识别,一个小朋友会录四个家长的脸,只有这四个脸可以接小朋友;二、行为识别,监督的是老师的行为,这个是我们和北大心理所的技术专家正在合作的研究项目;三、声音识别,在短时间内尖锐性的哭声,总部的监控总机会报警,工作人员根据画面判断是否在当地进行报案处理。人和系统是未来管控的两大手段,特别是以后有了区块链,这部分会更加的便捷。


主持人:

爱乐祺目前长短期的战略规划,科技助力以及人才的培训会是最核心的部分。未来规划还有哪些?


陈靖:

实体的扩张规模。目前爱乐祺在第一步战略做纵深的时候已经开始做下沉了,在每个省份做分层,像国家的行政区域一样,公司不能只有一个总部,有的地区距离北京太远了,鞭长莫及。所以,未来我们会将总部人员派遣到当地,成立子公司,子公司将拥有更多的主动权,整个区域的下沉市场将由子公司来进行管理。


人才方面,爱乐祺参与的中国3岁以下婴幼儿照护服务体系建设实证研究项目,其中就有人才培养的内容。包括人员的培训,3岁以下婴幼儿的照料,应急事件的处理等。


科技方面,从刚才说的子公司也好,人才培训也好,它并不足以掌握全局,因为会有可变性。唯一不可变的就是通过冰冷的科技进行,将科技拉入到目前的布局中,这作为最后的管控手段,希望能够让行业良性健康的向前发展。


爱乐祺并不是短期的链条,而是要深度打造一体化的托育链条!爱乐祺不涉及其它的领域,从始至终只专注于0-3岁!


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