乐友孕婴童创始人兼COO龚定宇
龚定宇：大家下午好！
现在处于思想活跃的年代，因为有各种力量在冲击行业。零售本身一直在演变，但现在因为变的特别多，新思想引进的特别多，我们会冠新零售的名字。
以客户为中心。做零售一直讲以客户为中心，但往往零售业是以商品采购为驱动，早年的零售思想。一边说以消费者为中心，其实还是以商品为中心。客户服务单位内部部门形成更重要的角色，而不是采购，这是零售业的大转换。效率的提升与以消费者为中心的思想有一定冲突。利润高的做法不一定是消费者想要的，把利润放一边，消费者的需求考虑的更加完善是趋势。新工具不断诞生。今天看到的很多东西可能明后天会淘汰。没有一样事物是静止的，今天很牛的工具，明天可能真的没多少人用。真正锻炼出的是有没有一个组织和文化能够不断地适应新变化，适应新变化对我个人而言也非常重要。我有时开玩笑说过一阵子一定要换一个新形象，自己能不能适应新发型穿新衣服，如果这个接受不了，接受新生事物更难。从消费者需求看，我们作为经营着几十亿大哥企业，做大后考虑的需求会更多。不是光新生儿的妈妈一定要引进来作为你的客户，也不是说尽可能多卖东西给她，我们还得把怎么满足她眼前的需求多考虑一些，能够从简单的满足到真的是诞生一些设计需求，对上游的供应商做出非标准化的产品。目前品牌的厂家做不出来的，我们得全线的思考客户需求。
消费者的行为碎片化，先不说他喜欢宅在家里，我们通过App到家的服务解决了这个问题，消费者通过各种活动知道自己可以宅在家里，但不可以把宝宝宅在家里。真正做到在碎片化的时代时刻与消费者接触，能够有触点，确实不容易，对哪个企业都是很大工程。不光精准，而且把前后左右都连贯，需要不断地克服及推动。逼着我们从线上线下小闭环扩大到与阿里、京东、腾讯等大平台合作，很多时间不在自己的体系里，而是在别人的体系里。怎么确保在别人的时间里，也能够跟你的服务产生互动。融合已经不仅仅是线上线下的简单融合，而是真正跨企业之间的融合。不光是有更大的规模才能做这件事，还得有开放文化。
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消费者的变化影响我们与她沟通的方式，我们做营销的过程中几乎要全方位地发生变化。有时部门人员流动为我们注入新鲜血液。现在的消费者喜欢体验和视频，光给一些文字和图片打动不了她们。门店不希望看到很多货架，希望看到场景。不管哪种形式的宣传都希望在说故事，有内容，跟她讲讲不是产品直接的东西，这样推广产品的卖点更有效。很多沟通方式的变革，碎片化的同时还得用崭新的形式与大家进行沟通。系统需要大幅度提升，每个零售商自身的小数据非常大，而且有很多值得分析利用的，大部分企业没有利用好。零售商最大优势是跨品类的经营业者，我们知道谁来买奶粉的时候没有买衣服，谁来买玩具的时候没有买奶粉。买了这个奶粉的换了别的牌子，很多方方面面的基于会员的信息，其实在每个零售业者数据里已经产生。能不能用好？与其说利用平台的大数据，不如用好自己的小数据，用好自己小数据的同时，再与大的平台合作，可以带来比原有更多的价值。每个消费者的营销行为，个性化的要求，谁喜欢什么，谁不喜欢什么，很多专业公司能够服务于我们。非常庆幸的是行业成熟到一定的程度，而且可以借其它行业带来的技能。
我不觉得今天乐友已经做的面面俱到，最近要做的事情很多。我们搭平台，不断提升服务质量。数据模型为基础的渠道业务不断扩张，门店和线上，无论是乐友自身App还是天猫的乐友旗舰店，天猫的几个自有品牌旗舰店还是京东都是打通的。跨平台、跨渠道的采购，有时数据比天猫和京东还多。因为它们只知道自己平台的数据，什么时候消费者喜欢在京东买，什么喜欢在天猫买，什么喜欢在乐友买，我们有数据。把这些数据真的梳理好，每个会员在这看门店的业务就像电商讨论流量转换一样。因为门店就是流量的入口，这是每个人复购的服务渠道。我们在过程中会发现会员是分层级的，仅在电商购物的消费者或是与仅在门店购物的消费者，他们的忠诚度不如又在你的电商，也在你的门店购物的消费者，而且忠诚度会是两倍。怎么确保在多个触点与消费者接触，而不是电商替代门店，根本的思维方式引领着我们前进。线上线下真的打通，而且打通是跨着乐友企业的边界，无界。
具体与消费者触达，乐友自己有载体。载体让乐友作为零售商的同时也是媒体，母婴行业产品的品牌建设，往往在渠道的口碑销售中产生，口碑在不同的媒体也扮演重要角色。不光有社群和学堂及抖音频道，也有各种直播，我们有适用服务，有产品之外的亲子异业合作，我们与品牌上一起合作赢得更多消费者。很多载体在手机App上实现，不同画面反映出消费者希望获得全方位地体验。关于产品，我们更多帮助消费者得到更多他们想要的，满足他们更多实际的需求。我们跟品牌方和工厂之间的采购，近年来越来越大，而且自有品牌的建设也让我们开发出很多非标准，但能够满足消费者需求的产品，都比国标的标准高出很多。一切都得有形成体系的物流服务消费者。
无界的合作。母婴业走出自己的空间，也与超市和药店合作。大哥可能是其它行业的大哥，我们需要用更加开放的角度面对这个行业的各种挑战。
谢谢大家。
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小步创始人CEO彭琳琳
彭琳琳：大家好！我是小步在家早教创始人彭琳琳。
小步2017年成立，我们是非常年轻的互联网公司。关工委和大会组委会为我们颁创新奖，得的有点诚惶诚恐。因为行业随时随地会涌现出很多新模式，以及新企业，我们只是其中之一，今天与大家分享怎么思考在早教领域的创新举动。
早教到底多重要？很多人看过这个图，卫健委的曹老师也提过这个研究。教育投资的角度看，你投的越早回报率越高。虽然这样的研究被业内很多人士熟悉，但对大多数的公众而言，这还是非常陌生的概念。当大家提到教育时，一定想到的是中小学的教育和大学的教育，最多会说到学前教育。说0-3岁的早期教育，甚至未必被纳入教育部的管辖。这样的研究告诉我们的是这一阶段的教育非常关键，曹老师提到两个词特别好，时效性，错过这个阶段就没有了。关键期，敏感时期做相对应的时期。非常重要的概念。虽然我们熟知概念，但做出相应政策的举动以及对社会公众意识的唤醒做的比较欠缺。
美国政府及其它国家政府在这领域做出相当多努力，他们每年有大量的资金投入在早期教育，当成国家人才战略的重要组成部分。几位老师提到国家从人口大国变成人力资源大国，中间有很长的路要走。怎么保证孩子在他们成为下一代的生产力主力军时，真正的站在世界的前沿，非常重要。我们看到很多先进经验可借鉴，但真正在这件事情如何推进？政府有方法在推进，关工委发起很多有意义的项目。我们作为商业组织，也想需要承担这份社会责任，也需要把这件事情让更多的家庭及更多的孩子受益。
美国花钱做早期项目扶持发现非常重要的事情，所有早期项目如果没有家庭参与，项目的效果打折扣。不管机构还是学校进行短期或者一定时间范围内的干预，孩子0-3岁的阶段90%的时间在家里。如果家长没有非常科学的方法教育孩子，扶持的项目起不到最终的效果。我们不断地强调家庭早教是一切早教的基础。很多人开玩笑说在家早教是不是颠覆早教中心的模式，我一直说绝对不是颠覆，因为早教机构起非常好的教育市场的作用，是他们把早教的理念带到中国。但新时代在互联网发展到今天，我们相信有新的方法和手段，能够让家庭教育这个早教的本质核心在互联网产品助力下得到新发展。
小步成立之前在朋友之间进行调研，一线城市的100人，中高知家庭，并不是有普遍意义的调研。但调研的数据给我们看到有趣的事情，一个家长愿意在孩子身上投的钱非常多。对自己教育的投入是孩子教育投入的1/10。一个家长愿意投入多少钱学习做家长，市场规模更小。非常有趣的事情，我们不断宣扬家庭教育多么重要，很多人说起家庭教育都知道当家长非常重要。但事实上从用户心智上看，他们会觉得这件事情是不需要投资，不需要花钱学习的。原因？他们不知道有没有价值，可能有的人没有从内心认识到家庭教育的重要性。有的人觉得听爸爸妈妈讲讲，周围的月嫂和碎片化的看看新闻就够了，这样的教育完全可以满足我的家庭教育的需求。他们会觉得如果再在早教上给自己投资，可能没有太大的价值。还有理由是因为有太多家长说宁愿花一万块钱扔给老师，也不愿意花一千块钱学着怎么做，然后自己教孩子。大家不愿意在自己的身上花钱花时间做这件事情。如果这样做会不会产生一些负面效果？我花很大的心力做这些事情，但家里的人有可能也不是特别支持，周围的朋友可能会觉得就应该送在早教中心，这样才能更加显示出家庭对教育的重视。各种因素造成家庭对家庭教育的重视程度以及投入程度，打非常大的问号。面临这样的困境，之前的前辈在我创业之前跟我说，家庭教育的事情虽然听起来很美好，但如果真的在这创业难度很大，很多阻碍。我们非常理解，我们想有什么东西可以让我们突破前面讲的困难和限制。
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成立小步提出的第一点，从玩开始入手，别板着面孔跟家长讲道理和方法理论。当你教家长怎么跟孩子玩的时候，其实直接作用在家长身上。但家长会感受到这一部分的力量是直接传递给了孩子，一定程度上突破刚才讲的家长不愿意在自己身上花钱的局限性。小步进行很多尝试，大家可以找到几千个游戏馆，有非常丰富的分类的，按照年龄和兴趣领域进行划分的亲子活动。把亲子活动做到极致，因为想告诉大家当你真正尝试着与孩子互动，当你用新的不一样的方法进行突破。当我们的爸爸妈妈发现除了藏猫猫之外还有很多可做的事情，不需要花钱，也不需要到外面借助外力，在自己家里很轻松地可以达到。当发现这一点的时候，他们会逐渐地开始意识到家庭教育既是非常有意义的，又是非常快乐的过程。小步课程基于这样的观察进行体系化，与互联网产品深入地结合。
我们研究用户行为，我们给家长提供的课程必须非常短。大家的注意力只有一两分钟，一个视频长了没有人看，我们必须以非常短的，非常高密度的信息给予家长，让他们能够在碎片化的时代和移动互联网的时代迅速地消化。非常火的社群组织形式，让我们的在线教育进入新时代。以前大家说起录播的在线教育时，认为特别大的问题就是买了课以后不看，复购和留存会出现大问题。当我们有社群力量时会发现把妈妈聚集起来在网上形成社群，她们能够坚持这件事情。教育是有点反人性的事。我们要让教育变的快乐，用一些方法解决反人性的问题。
家长大学有非常全面体系化的内容，这只是其中之一，更重要的是从知识体系变成知识社区。因为只有当人与人之间连接起来，当他们一起学习互相鼓励，有同桌和班级，也有学生会，各种各样的组织把家长组织起来。用非常有趣的互联网的方式进行组织，大家开始快乐的学习。
不仅是发动父母，隔代养育是中国非常大的话题，我们需要把整个家庭动员起来，激励家里的每位成员参与到过程中。小步做很多积极的探索，重阳节做传播属性的H5，获得十几万阅读与传播。我们希望在一定程度上给家庭提供解决方案，让全家都进入新状态中。有的用户说奶奶和姥姥以前对新方法特别反感，但当他们真正看到方式有趣，看到孙子跟爸爸妈妈玩的非常开心，甚至会自己偷偷地在旁边学，学会了以后趁着爸爸妈妈不在自己偷偷地跟孙子玩。家庭氛围从反反复复的讨论吃喝拉拉睡的争执中得到非常大的转变。
我们希望找到一些领头羊，带领其它人一起实现在家早教。小步大学有学霸，我们有整体的学分体系，他们非常认真地写笔记以及自己的心得，然后尝试所有的玩法，把这些玩法的体验放在下面。当我们搭建体系后，他们产生的内容会在线上社区里影响其它人。右边是影响力榜，他们把在家早教理念推广给其它人，最多一个代言人可以影响几百个人。内蒙古偏远五线城市的代言人，她在家里进行早教，她在群体里是绝对的意见领袖，大家发现她的孩子与众不同，发现她的教育方法与众不同，羡慕她的家庭教育方式。我们通过代言人影响非常多的妈妈，希望能够带领一批妈妈实践新的家庭教育理念。
小步的使命，希望给中国的家庭教育特别是早期家庭教育注入新力量，用新的互联网产品及运营模式，为国家的人才战略做出贡献。
谢谢大家。
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启尔智国际创始人周如祥
周如祥：大家下午好！
从事母婴行业30年时间，前28年是个人品牌，2016年创办启尔智。启尔智有16家公司，专门从事母婴产业。其中之一的公司是零点国际文化传播有限公司，专门为产业做互联的企业。来北京7天时间开6场会，启尔智国际与零点一起发起中国母婴产业零售商大会，掀起了中国母婴零售的革命。这个月开始母婴产业的会议一片疯狂。凡是能开会的，对这个行业都是很大的推动，感谢所有会议主办方为行业所做的贡献。
我今天讲智慧心零售，阿里讲智慧新零售，腾讯讲智慧零售，京东讲无界零售。我讲心零售，这是一个有爱心的行业，我们都要用心经营，行业里的人都知道根和本。行业发生很大变化，也做很多创新。但至今为止，也没有看到哪一个机构（企业、组织、联盟）开出一条新路，这条路到底该怎么走？今天与大家分享的话题也是16-18号期间中国母婴产业零售商大会的主题。
智慧心零售更多是爱心、初心、用心，所有行业的人都应该有责任感。母婴行业就是有责任感和有使命感的人来做，所有人都应该相应一种精神，把关爱母婴，健康成长作为所有行业人的使命。不忘初心，为下一代提供优质产品，用心经营。我们要用心经营，经营我们的企业，经营我们的行业。
定位跟挑战。今天讲渠道，重新界定这个行业，重新进行分类，大哥、二哥、小弟。渠道零售商为例，大哥是10亿以上的企业，而且10亿以上的企业必须在一个省具备10个亿，中国的大哥没有几个。10亿到5家门店是二哥，什么概念？我们行业不管是做1家门店还是100家门店，甚至有人号称千店，牛。因为一个门店的人也赚钱，开一个门店也特别牛。大家有没有发现品牌商越来越被动，零售商越来越牛，牛的非常有道理，世界开始发生很大变化。大哥想下去，二哥想上去，二哥想上去，但小弟也想上去。大哥不跟二哥玩，他跟小弟玩，小弟也不跟二哥玩，小弟跟大哥玩。去年一次行业论坛中，大哥在整合中，二哥在被整中，小弟将会死掉。今年把去年的话收回来颠覆，大哥在寻找的路途中不知道整合谁，小弟在被整中，二哥将有生命危机。今天大哥来的不多，乐友和爱婴宝是大哥，大哥有心思跟大哥玩吗，有心思跟二哥玩吗，虽然有心思，但二哥不理他，只有跟小弟玩。行业内的人跟小弟玩，京东母婴都跟小弟玩。二哥在2018年以前在胜利的成果中，他们生意最好做，是一方霸主。这时发现二哥的日子将会从2019开始，未来3年会非常难过，因为大哥跟小弟玩。二哥发现他的货不如小弟好，价格不如小弟好。同质不同价，同品不同价的时代来了，二哥在区域里有一定话语权，但他没有小弟好，这时产生消费者的口碑。今天讲不是市场份额占多少，而是生意份额占多少，消费者会传播说这个门店在这经营20多年的时间，我们一直在购物，但它没有隔壁的小店提供的产品有好的价值及好的品质和好的效期。消费者逐步倒戈，我想提醒二哥未来的路在哪里？我们发现行业有整合风和捆绑风，我参与很多企业的整合，也做过联盟和抱团取暖。为什么至今没有成功？原因很简单，二哥的水平是中学生的水平，一帮的中学生在一起抱团，发现没有一个大学文凭的人带着他，他的知识是低下的。一帮同等的人在做，所有人都是大哥，没有真正的大哥，因为缺少真正的大哥，就造成二哥整合抱团将一定是失败的。行业的路在哪里？参加会议的二哥，能不能把身价放下来看自己是小弟，如果你成为小弟就可以跟随大哥。如果你还认为你是大哥或者是哥，赶快放下你的身段带着你的小弟向前前行。未来一定是大哥带着所有的小弟向前的时代，将会从2019刮起风。
无界、融合。申总讲线上线下融合，本次论坛主题无界融合。如何打破边界无限融合，让产业升级，这是行业刻不容缓的事。我们永远在围墙里，很多人说我是行业大咖，你是行业的什么，甚至有人说你是行业的泰斗。前两年隐蔽了，我跟外界很多人进行接触，我发现真的是不入流的人。一个不入流的人竟然在行业里的人号称是泰斗或者是大咖，今天发现根本就不是。一个行业里高级的人竟然是小学文化，小学文化指导大学生，怎么可能。如何无界的融合，零售商大会请的全部都是外界的，不从事行业的人来到这个行业。用外界更高级的老师推动行业，这是行业大势所趋的事。今天上午零点的袁老师给我们带来很多新意，希望更多主办方能把外界的人带到行业里，推动行业的发展，拉行业进行成长，让行业快速升级。
赋能与合力。未来除去产品赋能，有科技赋能，资本赋能和智慧赋能。行业希望有更多大哥为我们赋能，带动很多小弟快速成长。在座很多二哥和小弟如何与大哥融合，这是需要研究的话题。合力。以前是竞争关系，现在是竞合关系。希望更多从竞争到竞合。我做顾问15年时间，经常讲一句话，借力腾飞。今天发现错了，再借力不如合力，只有合力才能腾飞，才能创造未来。
改变与跨越。只有拥抱变化，破局转型，超越自我才能破茧重生。
梦想和使命。把关爱母婴健康成长作为所有人的使命，我相信未来一定会实现每个婴童人的梦想。不忘初心，使命必达。马云电商不可怕，可怕的是大哥带着小弟合力共赢。
谢谢大家。
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