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专访 | 杨春艳:深析用户需求

编辑:JOJO

采访嘉宾:

杨春艳

圣元国际集团优博公司总经理


主持人:

杨总,您好。我们关注到圣元优博在配方液态奶这片的蓝海市场上,其实不断有新的动作,这也是咱们重点发展的部分。您认为,它成功从乳业中突出重围,就是细分市场吸引用户的主要核心特征在哪一些方面?


杨春艳:

配方液态奶在欧美国家应该说70%的妈妈都会选择的,在中国市场它是新兴品类,它面临的课题是消费者教育,需要解决对配方液态奶的定义。我们内部的品类定义是说免冲调的液体奶粉,这样的品类定义就决定在今天市场格局中是小众的,会看到非常少的品牌商在操作。

我们是2017年与法国供应商合作,2019年是第三年。我们认为配方液态奶是特别好的蓝海市场。为什么这么说呢?从消费者角度来讲,我们洞察发现消费群体有了非常大的变化,95后的妈妈专注的是什么,更喜欢什么,其实蛮个性的,也是蛮时尚的,也是轻奢的。在这点上来说,配方液态奶可以完美的满足他们需求。免冲调的液体奶粉,它让喂养宝宝这件事发生了变化,以前是麻烦点,现在变成了一个快乐点,这是特别有意义的事情。

从布瑞夫尼产品的优势上来说,还是特别明显的,除了刚才说到的免冲调迎合了年轻妈妈的时尚个性需求,另一个核心优势就是产品的营养价值,就是品质。我们全部法国原装进口,奶源来自世界黄金奶源带,我们是欧洲最大的婴配粉工厂,工艺也是最先进的。在配方上,它是严格按照婴儿奶粉的配方,同时又不添加蔗糖、香精、麦芽糊精和防腐剂,这对宝宝是特别大的营养呵护,所以赢得了年轻妈妈的信赖。

有一个问题是我们必须说的,配方液态奶的市场没有那么容易做。因为上游供应链的成本非常高,比如我们一直是全程冷链运输到中国,这点很多企业就很难做到。

如果今天讲差异化,还是产品的差异化,虽然是细分市场,但在竞争格局中大家一起走才是最好的。


主持人:刚刚谈的液态奶是圣元优博核心的品类之一,圣元优博大的层面来说,目前主要的核心战术体现在哪?


杨春艳:

因为现在的品类覆盖其实是三类,主营的就是婴幼儿奶粉,第二类的就是我们配方液奶,第三类就是现在成人粉,这是现在的品类布局。对于我来说,产品布局永远是说做一个乳品企业最核心的,因为其实涉及到供应链的整体整合,这是核心竞争力。需要产销整体的结合布局和调整,所有的部分都需要时间和精力的,这是在产品的布局上。

渠道的布局上,中午休息的时候和行业的老师专家进行交流,现在不是要存量了,我们是在非常激烈的市场竞争中找自己的增量。这部分渠道的布局,到现在为止渠道布局如果今天是这样的,其实我们要更往上走,这是一个。我们要更往深了走,这是需要多维度表征的。同时期还要做一件事情,做加法,加法的动作实际上这几年都在做,但在2020年将会有更多布局。

团队布局。到现在为止,今天的竞争格局下为什么有的做的好,有的做的不好,真正其实拼的是内功,内功拼的就是人。对我们来讲,我们团队才是最大的财富。


主持人:

我们关注到说目前咱们主推的是布瑞弗尼的品牌,它截止到现在的市场表现怎样?


杨春艳:配方液态奶是我们整个生意中的战略品类,但目前并不是我们生意贡献的主体,它占非常小的部分。

当然,它的增长趋势非常好,在C端市场基本上每个月的销售都在500吨以上,并且还在加速增长,对于这个单一品类来讲,这是比较有量级的规模。这两年的电商大节,布瑞夫尼都实现了全行业这个品类的销售第一。刚刚过去的双十一,就有非常好的业绩表现,天猫单店超过了百吨的生意。他们也透露一个非常好的消息,2020年液态奶也把它列为整个大类中的细分品类,这是大的利好部分。


主持人:

虽然大家谈宏观下行,但品牌从销售上来说也是保持稳步增长的情况。


杨春艳:

对。

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